市场竞争拼价格

拼着拼着，质量没了...

拼着拼着，服务没了...

拼着拼着，价格没有最低，只有更低了....

拼着拼着，客户没了...

客户的选择

（一）在检验检测认证行业里，有些客户非常着重质量，基本不太关注价格，但关注客检验检测认证机构的品牌公信力、报告（证书）认售性及其服务综合能力，这类型客户的基本会选择大型检验检测认证机构合作。

——议价能力强、单价较高水平、利润20%以上

（二）在检验检测认证行业里，有些客户比较着重质量，但也关注相对合理的价格；除了可以在服务中反应快速外，对检验检测认证机构的检测能力、报告（证书）认售性也有一定的要求，这类型的客户基本会选择细分领域口碑较好的检验检测机构合作。

——议价能力中高等、单价合理水平、利润20%以上

（三）在检验检测认证行业里，有些客户相对着重质量，但更关注价格；这类型客户除了相关检验检测能力和资质达到要求，另外就是价格要更优惠、服务周期短、反应速度快，他们基本会选择中型检验检测机构合作。

——议价能力中等、单价中下水平、利润10%~15%之间

（四）在检验检测认证行业里，有些客户不着重质量，也不太关注价格，只要有资质有检测能力，可以及时出具相关合格报告或证书就可以了，这类型基本会选择小型检验检测机构合作。

——议价能力较弱、单价较低、利润10%以下

（五）在检验检测认证行业里，有些客户直接需要出具报告或证书，只要可以价格基本没问题，这类型客户基本会选择小型检验检测机构或代理（皮包公司）合作。

——议价能力非常强、单价较高、利润30%以上或更高

到底是什么因素令到检验检测认证行业进入了恶性竞争的发展阶段？

（一）部分检验检测认证行业领域准入门槛较低

在此首先要提及的是资质（CNAS、CMA）的准入门槛，基本申请者只要具备简单的质量手册、体系文件、检测仪器设备、人员、场地、校准报告及检测仪器设备发票、授权签字人、质量负责人等就可以申请资质了，资质的放宽是机制的问题，现阶段也无法改变。

其次是我国检验检测认证行业机构数量庞大高达5万家，其中检验检测机构最多的领域是机动车检验、建筑工程及材料、环境监测、食品及食品接触材料、计量校准、医学检验等。这些领域由于市场规模较大，因此也受到同行和社会的青睐，进入本身进入门槛又较低，从而造就了小弱散的行业特征。

（二）市场监管力度和企业自我监管力度的欠缺

说到监管，在政府监管方面确实有待提高，近几年监管部门重拳整治检验检测市场乱象的问题，但这是已形成机构数量庞大的情况下、在新冠疫情严重影响下才进行的，这不能说晚了或迟了，然而看到很多被处罚的整治对象，罚得“太轻了”，检验检测机构被处罚了，即使吊销了营业执照或资质证书，换个公司名字换个地址（有些连地址都不用换），然后又可以申请资质了，那监管的何用等于无声地消失了。

再讲检验检测机构自律的问题，有些检验检测机构老板都会说：“唉，我们运气不好呀，被飞行检查抽中了我们，结果被处罚了或暂停资质了”。或许有些问题不是因为数据或报告造假的问题引致，但有问题就是有问题，自身管理不当也不能怪谁呀。

（三）检验检测机构自身的问题

或许大部分检验检测机构老板都会说：“没有人想去恶性低价竞争市场，但不竞争，企业怎么办”。其实也是，有战场就意味着有竞争，然而企业要走什么样的路，归根到底是企业家想引领员工做一个什么样的企业，投机取巧终归走不远，不自律就等于自裁，企业家要三思而后行。

（四）“无知”的新进入者

检验检测认证行业有太多非本行业的新进入者，这些新进入者基本是被行业误导、被朋友误导而进入居多，一是以为检验检测认证行业利润高好赚钱，二是以为检验检测认证行业是很高端的行业有盼头，三是以为“一纸报告或证书”就可以快速盈利了。

低价竞争的危

● 报复同行，害惨自已

力相当的检验检测机构是这样竞争的，先找一家对标的检验检测机构（发展较好的），在价格策略上，一般在价格竞争上不会超过10%的范围 ，这算得上是良性竞争。

实力较弱的检验检测机构是这样竞争的，他们有些就是有策略性的竞争，只想一招制胜，那就是直接报出让人意想不到的低价，这就是恶性竞争了。最终业务拿下来了，很多项目要亏本做，但通常有些中小机构直接不做而同具报告，如若一条路走到“黑”，最终会害了自已。

● 坑死客户，昝由自取

有一些中小型检验检测机构，在与客户合作时侯，为了争取业务的成交，喜欢多种承诺，然而最终达不到客户的要求，造成客户受损，最终只有“一次的合作机会”。

● 危害员工，错失成长机会

在检验检测认证行业中，只有一些“能力较强”的销售人员收入高一些，实际上无论是技术人员、管理人员还是职能部门人员，他们更希望公司走正确的路，可以获得正能量的成长机会，然而企业在一味追求业绩的增长，忽略了利润，这些人员他们一是没有获得好的成长机会，二是看不到前景。

建  议

在竞争激烈、价格透明的现状，效果取决于价值！

新客户在乎价格，老客户在乎价值，但作为技术服务的检验检测机构，要懂得用品牌和文化创造长久的竞争力！

质量、质量、好的质量才是检验检测认证行业机构的根基！

商业的本质就是让人得到释放，颠覆式创新也不例外，归根结底就是怎么样满足人性。人是懒惰的，你把东西做得很简单，很多人就愿意去用。人是贪便宜的，你把东西做得便宜，甚至做得免费，很多就愿意去用。